Иллюстрация © Эдуард Катыхин, «Маркер»

Кредитные брокеры, которые до кризиса были влиятельными игроками российского финансового рынка, в прошлом году почти полностью вымерли. Но сейчас потихоньку оживают: набирают штат, запускают новые продукты и вновь открывают подразделения в регионах. Они нужны банкам, которые испытывают проблемы с привлечением клиентов ― особенно для ипотеки. Однако чтобы окончательно вернуться к жизни, брокерам придется улучшить качество работы. Докризисный стиль уже не годится. Зачастую от посредников к банкам приходили клиенты сомнительного качества. И если прежде банки могли себе позволить таких заемщиков, то теперь стандарты повысились.

Жизнь кредитных брокеров до кризиса была прекрасна

Универсальные кредитные брокеры ― посредники между банками и клиентами ― возникли в России в 2004–2006 гг. Их расцвет пришелсяТогда на слуху были такие федеральные компании, как «Фосборн Хоум», «Кредитмарт», Независимое бюро ипотечного кредитования (НБИК), «Кредитный и финансовый консультант» (КФК), «Легкокредит», «Кредитория» и др. на 2007 г. — первую половину 2008 г. Основной задачей кредитных брокеров был подбор для клиентов оптимальных программ кредитования.Универсальные кредитные брокеры подбирали любые кредиты для физических лиц, малых и средних предприятий. Наиболее распространенной услугой было сопровождение ипотечных сделок Программа должна была быть максимально выгодна клиенту, а клиент соответствовать стандартам банка. Крупные брокеры успели выстроить тесные отношения с банками. Специально для клиентов, которых приводили брокеры, банки снижали процентные ставки и отменяли комиссии. Скидки по большей части окупали стоимость посреднических услуг. Некоторые банки даже платили брокерам за приведенных клиентов процент от суммы кредита. К середине 2008 г. доля ипотечных клиентов от брокеров доходила в портфелях некоторых банков до 70%.например, Первого чешско-российского банка (ПЧРБ) Федеральные компании активно развивались в регионах. Например, НБИК в 2007 г. открыл франчайзинговую сеть из 86 офисов. «Жизнь до кризиса была прекрасна», — вздыхает гендиректор бюро Евгения Таубкина.

В кризис кредитные брокеры потеряли бизнес

В кризис объем сделок, проводимых через брокеров, сократился в разы. «ВТБ 24», например, через посредников раньше привлекал только треть своих клиентов, а сейчас — не более 5–10%. При этом, по оценкам Ассоциации кредитных брокеров России (АКБР), не у дел оказались 2/3 из 2 тыс. брокеров, работавших в стране в 2008 г. Втрое сократилось число членов АКБР, а Федерация профессиональных кредитных брокеров (ФПКБ), объединявшая как раз крупнейших игроков, вообще перестала существовать. Компании сменили руководство, сократили персонал, закрыли большую часть региональных подразделений, центральные офисы переехали в более скромные помещения.За исключением компании «Кредитмарт», которой удалось сохранить «жилищные условия» и численность персонала в Москве Доходы компаний упали в пять раз.по информации «Фосборн Хоум» и НБИК

Кредитные брокеры выжили за счет диверсификации

Тем не менее ведущие кредитные брокеры как-то выжили ― благодаря тому, что диверсифицировали свой бизнес. «Фосборн Хоум» и «Кредитмарт» стали работать как страховые брокеры.«Мы сегодня успешно существуем благодаря подключению страхового бизнеса», — говорит гендиректор компании «Кредитмарт» Юлия Купко  НБИК, ипотечный брокер, пытался переключиться на кредитование юридических лиц и оказание консультационных услуг.московский проект «Районный консультант» КФК предлагает риелторские услуги и помогает банкам и лизинговым компаниям реализовывать залоговую технику. Вообще, в ход пошло все, на чем только можно было заработать. Руководство КФК, например, осуществляет информационную поддержку по обмену валют, «Фосборн Хоум» и «Кредитмарт» консультируют клиентов по вопросам кредитных историй. «Кредитория» помогает в организации зарплатных проектов. Благо к 2008 г. брокерские компании успели сформировать солидные клиентские базы и могли работать даже без рекламы и усилий по продвижению.

Бизнес кредитных брокеров восстанавливается

Сейчас спрос населения на кредитные продукты вновь растет. Крупные банкив том числе Сбербанк и «ВТБ 24» по мере восстановления розничного кредитования, в первую очередь ипотеки, готовы вновь работать с кредитными брокерами. В «ВТБ 24», например, ожидают, что на брокеров у банка по истечении двух лет снова будет приходиться не менее 30% выдачи всех ипотечных кредитов. Для этого вновь вводятся отмененные в прошлом году льготы. Например, для клиентов НБИК банк «ВТБ 24» уже снизил процентную ставку по ипотеке на 0,5%, а Росевробанк уменьшил ее на 0,25% для клиентов «Фосборн Хоум». Банкам нужны брокеры ― они благодаря своим базам могут привести клиентов, которых банкам так недостает. А  некоторым клиентамкак правило, тем, кто берет ипотечный кредит на долгий срок выгоднее становится обращаться к брокеру, а не напрямую в банк.

У самих кредитных брокеров далеко идущие планы. «Кредитмарт» собирается работатьпредлагать их клиентам ипотеку с застройщиками на первичном рынке недвижимости и увеличить количество сотрудников в регионах.Компания сохранила собственные подразделения в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Тюмени, Казани, Ростове-на-Дону Увеличить штат и прийти в регионы собираются и в других компаниях.К примеру, в НБИК ― там даже ждут возвращения бывших сотрудников. КФК, сокративший в кризис персонал в три раза, сейчас его тоже потихоньку увеличивает.«Фосборн Хоум» намерен продавать франшизу.Компания идет в следующие города: Екатеринбург, Самару, Новосибирск, Красноярск, Тюмень, Нижний Новгород, Санкт-Петербург, Омск, Ростов, Казань  Сайты кредитных брокеров, долгое время не обновлявшиеся, снова ожили. Брокеры надеются, что в 2010 г. их обороты вырастут в 1,5–2 раза.по данным гендиректора КФК Александра Гребенко Учитывая мизерные объемы 2009 г., эта цель выглядит достижимой. Но дальнейшее развитие будет зависеть от того, насколько брокеры смогут пересмотреть свою докризисную стратегию работы.

Банки ужесточили требования к работе кредитных брокеров

Требования банков к качеству услуг кредитных брокеров ужесточились, особенно в сфере сопровождения сделок по потребительскому кредитованию. По свидетельству банкиров, стремясь нарастить объемы в кризис любым путем, кредитные брокеры зачастую направляли в банки «некачественных заемщиков». Например, «ВТБ 24», несмотря на горячее желание работать с брокерами по ипотеке, в ближайшее время не планирует взаимодействовать с ними по реализации продуктов потребительского кредитования ― качество приводимых брокерами клиентов хуже,«Весь наш предыдущий опыт взаимодействия с кредитными брокерами по продуктам потребительского кредитования свидетельствует, к сожалению, о более низком качестве клиентов, приходящих к нам при посредничестве брокеров, по сравнению с собственными каналами продаж банка», — говорит Иван Лебедев, вице-президент, начальник управления потребительского кредитования «ВТБ 24» чем тех, кто приходит в банк самостоятельно.